近年来，智能家居在我国家居市场悄然流行。作为智慧家居的入口，智能门锁已成为多数人家中必不可少的智能家电之一，普及率和出货量均在持续上升。

数据显示，2022年国内智能门锁的销量达到1760万套，同比增长3.8%。相较于2017年的800多万套，短短5年时间已经翻了一倍。

“中国大概有4.3亿家庭，也就是说当前我国安装智能锁的家庭占比其实刚刚达到16%、17%的样子，我认为智能锁即将在C端迎来爆发。”乐开（LEOKEY）科技CEO兼创始人李其伦说。

图为扬州市汶河派出所派出所社区民警正在介绍一家民宿业主使用人脸识别智能门锁，对入住者提供更加入住便捷、安全可靠保障。（图片由CNSPHOTO提供）

C端市场将迎爆发期

对于长期深耕B端市场的乐开科技来说，现在到了走向C端用户的时候。

“在智能门锁领域的C端市场，我们看似有些默默无闻，但实际上在B端市场，我们是名副其实的头部玩家。”谈及乐开科技的市场地位，李其伦相当自信。他直言，智能门锁领域的C端市场和B端市场，因为市场定位问题，头部玩家是完全不一样的。“To C是品牌零售端，考验的是品牌推广、线上运营和线下渠道搭建等能力；To B是工程端，分类相对复杂，主要包括房地产的新装、运营商市场、政府市场和海外出口等。”

事实上，乐开科技自创立以来，发力的重点都在B端市场。通过与万科等头部地产商合作，乐开科技直接杀入房地产市场。巅峰时期，全国Top20的房地产商中有一半是他们的合作方。

“从决策的角度来说，与房地产商合作，换智能门锁是一个自上而下的决策，可以说公司要求项目集体采用智能门锁，决策成本要低得多。但对于个人消费者来说，如果不是换新房的话，换一个智能门锁不是一个人的事，而是需要家庭决策。再加上和传统门锁相比，智能门锁的价格以及学习成本都要高一些，所以决策成本会更高，决策时间也会长得多。”李其伦这样解释两个市场的不同。

即便如此，乐开科技还是想发力C端市场，因为在他们看来，C端市场的潜力还很大。“我们已经研究这个行业五六年了。”乐开科技CMO薄涛认为，从整个市场的比例来看，过去的三年，工程和零售在整个市场中的占比已非常接近，均在40%多，二者加起来占比超过90%。近几年，零售端增速逐渐“跑”过工程端，从去年整体行业出货近1800万台的基数来看，工程大概应该在30%—40%这个区间，零售则更多。

值得注意的是，作为新兴的智能家居产品，和传统门锁相比，智能门锁的价格普遍较高。但随着技术升级、供应商的激烈竞争、生产能力扩大，以及品牌效应的出现，智能锁的价格开始逐步下降。这也是让智能门锁得以普及的一大因素。

有数据显示，2022年国内智能门锁的销量达到1760万套，同比增长3.8%。相较于2017年的800多万套，短短5年已经翻了一倍。

“大概未来三年内，智能门锁的C端会迎来爆发期。”李其伦认为，消费者对智能锁的购买态度已经不再是思考“需不需要”的问题，而是转变为思考“买哪个”的问题。“接下来应该是品牌充分竞争的时代，各大厂商纷纷入局。但归根结底，智能门锁市场竞争的还是产品技术能力、供应链以及营销推广。前两者是我们的强项，所以我们不惧怕竞争。”他表示，乐开科技将在继续深耕B端市场的同时进军C端市场，在做深做强产品的基础上，加大自身品牌营销推广的力度。“要让我们的品牌先被消费者看到才行。”

既要拼技术也要拼服务

和普通产品不同的是，门锁对安全性的要求很高，智能门锁则更不用提了。“可以说是一个零容错的产品。”李其伦直言，智能门锁一旦出现安全问题，会让用户对品牌产生极大的质疑。“电视坏了用户可以忍一下，锁坏了则进不了家门，这个问题就很严重了。”

“所以我们对安全技术的考量非常‘极端化’。”李其伦笑称，有客户甚至认为乐开的加密技术做得有些“冗余”。“比如我们对通信的加密，用的是AES256加密算法，理论上想要破解这个加密算法需要100年左右时间，当然现在有量子计算机也能解开。另外我们还把SM4、SM3加密算法都带进来，最后有客户觉得自己就是开个门而已，我们采用这么多加密技术是否值得？但我们认为，锁的钥匙必须进行高强度的加密才能用。”

另外，李其伦表示，为确保客户的数据隐私，乐开科技会在本地对数据进行隔离和加密，在前期做好边端计算工作。“无论是人脸还是其他数据，本地都可以处理，云端只是起到一个验证的作用。”

除了在技术“硬实力”上有信心外，长期的B端市场经验也打造了乐开科技的售后服务能力。

“和传统门锁不同的是，智能门锁对安装和售后服务人员的能力要求很高。”李其伦表示，早几年的智能门锁行业，经常有很多客户投诉，要么是安装人员把门弄坏了，要么是锁安不上。“原先的工人可能只会安空调、洗衣机之类的家电，其和智能门锁的安装难度完全不同。现在市场上一年会卖1000多万把智能门锁，可以想象一下这需要多少安装人员。”

经过四五年的发展，无论是从业人员、安装服务工人还是整个服务体系，李其伦认为已经基本健全。“我们和平台还有各地分销商进行合作，通过数字化方式管理我们的从业人员，类似于‘外卖骑手式’的管理模式。加上我们在B端市场积累的服务经验，我认为目前服务C端用户已没有什么问题。”

从智慧门锁走向智慧空间

实际上，在如今全屋智能化的发展趋势下，智能门锁只是一个入口。对于乐开科技而言，智能门锁也只是业务的一个入口。“我们对自己的定位，是智慧空间（SMART SPACE）解决方案提供商。”李其伦说。

回顾乐开科技的创立初心，李其伦坦言是瞄准了出门“三件套”——手机、钱包、钥匙。“手机不可替代，钱包有线上支付，那我们能做的可能就是这把钥匙了。”

李其伦希望能够实现无钥匙化，但现实是钥匙也有多种形态，门禁、卡、各种机械或物理性的钥匙让无钥匙化变得没那么容易。最终，乐开研发了一套自己的系统，也就是总钥管理系统Master Key，将小到一个家庭的出入场景，大到学校、社区、医院，包括企业公司的通行场景，都聚合到手机里。

从这套系统出发，乐开开始研究全场景无钥匙通行。在与各大房地产公司合作了数年后，乐开开始关注存量市场的运营。

“我们在软件、系统和自己的低代码平台，基于我们的钥匙系统延展出一些应用场景，做了很多系统解决方案。我们有一些典型的案例，比如说‘网红’地产项目阿那亚，就是从卖房到运营都很成功的项目。我们会向这一类型的地产公司提供大量系统解决方案。”李其伦表示，现在的乐开科技还想发力存量社区。“我国现在的大量社区还是一个特别原始的状态，所以我们把自己的系统能力又往上提升了一层，就是希望以后能够覆盖大量的社区，为它们提供智慧空间解决方案。”

不过，发力智慧空间并不意味着智能门锁已不重要。“智能门锁是很多人认识到智慧空间的一个入口。全屋智能化将是智能家居行业的一大发展趋势，同时伴随着用户对生活品质的追求、对智能生活的向往，受其驱动，智能门锁行业在国内拥有非常广阔的发展空间。”李其伦说。