德施曼的渠道分布比较均衡，也积极与一些运营商、定制安装的企业开展合作。在SI渠道布局上，祝志凌表示德施曼有很多的经销商本身就是集成商，会与他们开展一些本地化的销售合作，但是目前还没有大规模的合作。因为对经销商来说，智能锁是整个智能家居系统中的一个单品，而德施曼在各个地方的合作伙伴，更多是以锁为主业的商家。

不少消费者接触智能家居设备都是从智能锁开始的，智能锁将会变成一个重要的入口。在祝志凌看来，随着智能锁逐渐发展成为消费者所能接受的“新家电”，它的特性会越来越强，接下来智能锁在一些家电卖场、建材卖场的销量将会逐渐上升。

目前市场上对套装式安防产品的需求越来越多了，但还未真正达到标配的程度。德施曼之前更多的是依靠自然流量，其周边产品也是围绕着智能锁在发展，很少向用户做推荐，也不会过多地投入推广费用，但未来德施曼将会在家庭安全的套装产品上多做尝试。

专业级千元机时代 价格下沉是趋势

近年来智能锁市场发生了很大的变化，不仅在产品上有不少创新变革，在价格定位上更是突破了千元的界线。德施曼近期发布的小嘀V5，也宣示了专业级智能锁正式进入千元时代。

在祝志凌看来，未来两年智能锁市场主流品类的价格下沉到千元左右是个必然的趋势。之前由于产业规模不够，渠道过于分散，导致的供应链的成本和渠道的成本高居不下。当生产规模的增长达到一定程度，成本必然下降。

祝志凌认为智能锁千元左右的价格，并不算进入了一个特别彻底的价格战，这是一个行业真正崛起之后趋于合理的价格，德施曼也为此做好了准备。在大部分品牌的价格还是集中在两、三千元的时候，德施曼在2018年下半年就已率先推出千元机。

智能锁联网是刚需 语音联动市场需求小

云智能锁是顺应用户需求的产物，对消费者而言，他们希望能够实时获取到门锁的安全信息，然而早期的一些锁在发生问题时更多的是在本地进行报告，这对用户而言是没有意义的。用户在提示类和控制类功能上都需要联网来解决，所以锁的联网在一定程度就成了刚需，但联网之后对各个厂家的要求会比较高。

各个厂家要自己解决云端的问题，原先可能只需要五金或者一些比较简单的电子技术。但是有了“云”之后，首先就要考虑到稳定性和安全性的问题，这不仅需要一定的成本投入，还需要和非常专业的厂家合作。其中不仅包含了锁的安全，还有手机端、云端的安全，这样一个大体系的安全问题，不是一个智能锁厂家能把控的。

有些国家已经实现了智能音箱与智能锁的联动，但国内出于安全因素的考虑，在这方面的应用比较少。目前声纹识别技术还不成熟，声纹的抗干扰性、防伪性还不完善，智能音箱更多是做语义的识别，和声纹是不同的两个领域，在安全性上还值得商榷。

智能锁与智能音箱联动在国内的需求并不大，因为国内的房屋户型偏小，室内的人员可以听到外面的声音。反而从国内用户的开门习惯上看，智能猫眼的需求会比较多一些。祝志凌认为智能猫眼是个过渡性产品，虽然目前的大趋势是不提倡安装猫眼，因为猫眼孔是一个安全漏洞，但是市场上对智能猫眼仍有一定需求，现在更多的智能锁厂商会选择将猫眼集中在智能锁上。

维护消费者信心 安全是技术应用的前提

安全是智能锁的一条高压线，在人工智能等技术的应用上，首先要看它的安全等级是否满足进户门锁的要求。面部识别就是一个比较典型的例子，现在一些大的头部商家都没有在推广面部识别锁，是因为面部识别在安全性上还存在一些问题。

目前商汤、Inter等企业也在开发三维的面部识别的方案，当这些方案足够成熟时，将会形成新的品类并占据一定的市场份额。但目前来说指纹锁还是主流，还看不到面部识别会变成主流的趋势。

智能锁行业才刚刚起步，还有足够大的发展空间，安全一定是置于首要位置的，否则会打击消费者的信心。去年的小黑盒事件，在一定程度上就磨损了消费者的信心，智能锁本身是有电子防护标准的，但是很多厂家在没有将标准落到实处，如果按照规范的标准来做的话，电子防护是能够守住安全红线。在安全方面祝志凌认为需要不遗余力的去做，让消费者用的放心，只有在此基础上才可以进一步谈论品牌塑造、推动行业发展等问题。

加强平台间安全防护 拓展产品、服务和合作

德施曼已经对接了阿里、小米、海尔、华为等平台，推动互联互通。大部分平台提供的是一个技术途径，并不是一个销售渠道，目前除了小米其他大部分的平台更多的是在技术上面的对接。企业之间可以通过平台完成对接，但是对接完成后的销量问题还要自身去实现。

德施曼在安全方面与阿里、金雅拓等企业的合作，都是希望能够打造一款从云端到手机端真正安全的智能锁产品，包括德施曼参与各种标准制定，也是希望联动整个行业一起为消费者提供安全的产品。

祝志凌表示德施曼未来将会在产品和服务上与外界寻求更大的合作空间。在发展还未形成大规模时，德施曼对自己的要求是更多地聚焦在产品上，但随着用户量及规模的扩大，市场对家庭安防产品的需求越来越强烈。未来德施曼希望与更多的企业开展合作，输出自身的产品。

另一方面是出于服务方面的需求，智能锁不仅对网络环境的要求高，在安装服务上的要求也是十分严格。集成商在本地区具有明显优势，服务范围可覆盖至村镇，集成商如果在当地能够提供比较规范的服务网络，德施曼愿意在服务方面开展合作，为本地当地用户提供更精细化、更全面化的服务。

采访手记

德施曼进入国内智能锁市场已有十余年的时间，多年来的专注和行业积累，不仅为德施曼塑造了辉煌的业绩，还赢得了用户的良好口碑。面对智能锁市场日趋激烈的竞争格局，相信德施曼将以更加精湛的技术和专研的精神，把智能锁这一单品打磨得更好，为用户提供更为优质的产品与服务，引领智能锁行业发展。